|
■ 소통이 중요한 시대... 상대방도 춤추게 하는 협상의 10계명 (12)
⑤ 질문하고 질문하고 또 질문하라
하버드 대학의 한 놀라운 연구 결과.
협상 과정에서 상대방 욕구(interest)를 알아내기 위한 질문을
단 한 번도 하지 않는 경우가 무려 전체의 50%나 된다.
왜 그럴까?
상대방의 욕구를 이미 알고 있다고 생각하거나,
혹은 질문을 하면 무지(無知)와 불평을 드러낸다고 생각하기 때문이다.
둘 다 큰 착각이다.
풍부한 질문을 통해 상대방의 욕구를 알아내야 협상에서 성공한다.
질문도 잘해야 한다.
"가격을 3%만 깎아주시면 안 돼요?"라고 질문하면
"안돼요"라는 짧은 대답으로 대화가 끊기기 마련.
이렇게 '예스 노'를 묻는 '닫힌 질문'은 협상을 교착으로 근접시키기 쉽다.
"가격 인하를 하면 어떤 점이 곤란해지시는 건가요?" 처럼...
대답을 길게 이어내는 '열린 질문'을 해야 한다.
蛇足) 저의 경험... 저렇게 열린 질문을 하게 되면 상대방이 답하는 와중에서
실수나 회사의 약점이 노출되기도 하여 가격은 못깍더라도 큰 정보의
입수가 가능하여... 이후의 영업력에 큰 보탬이 되는 경우가 많다.
때론 어려운 사정을 알게 되어 공감대가 형성되므로 인간적으로 친해지는
계기가 될 수도 있다. 火石
<쇠기러기... 강화도님 2009. 04. 02 >
어제 날씨가 서늘해지니 웬지 모르게 불현듯........ 입가에서 맴도는 가곡!
"기러~기 울어 예~는 하늘 구만~리... 바람이 싸늘 불어 가을인가요...."
그래서 때 이른 감 없지 않지만 가을 하늘의 기러기와 가곡을 올립니다.
합창곡이라... 가을을 맞이하는 기념으로!
올해 봄... 북녁하늘을 향하여 힘차게 날아가는 쇠기러기.
< 철 지난 바닷가 풍경... 강화도님2009. 08. 25 >
이왕 분위기 잡는 김에 여름 끝난... 가을 길목의 바닷가 풍경을
같이 하면서 8월 마무리를 잘 지으시기 바랍니다. 火石
박목월 시 이별... (합창곡) 기러기 울어예는...
................................................
|
저도 요즘은 너무 바빠 새벽에 5시간을 블로그에 할애하면...
딴분들은 찾아갈 시간도 없답니다.
그래도 종종 찾아 뵈어야지요...
바쁘신 일들이 빨리 끝나시길 바랍니다.
협상 방법론이군요.
질문을 많이 하되 열린 질문을 하라는 말씀 같습니다.
상업적으로 대개는 닫힌 질문만 하는 경우가 많지요.
그래서 그런지 저도 값을 깎기는 커녕 바가지 쓰고 나오는 경우도 더러 있었습니다.ㅎ
님께선 가곡을 좋아하시는군요. 합창단에 계셨으니 가곡엔 일가견이 있으시겠습니다.
서해안이라 뻘밭이군요. 저도 사는 곳이 서해안 쪽이어서 뻘을 원없이 보고 있네요.
화석님, 요즘도 난과 야생화 이사 관계로 정신이 없습니다.
거의 블로그에 들어올 시간도 없을 정도입니다.
온종일 구슬땀 흘리며 이사하고 저녁엔 몸살이 나서 드러누워야 하거든요.ㅎ
화석님, 항상 건강하시고 오늘도 편안한 밤 되시길 빕니다.